2014年12月20日，長飛公司赴港上市10天之后，長飛總裁莊丹首次向外界公開了公司的戰略規劃：一是向產業鏈上下游延伸，打造光纖光纜行業全產業鏈；二便是“造船出海”。東南亞市場成為長飛公司出海首站，率先進軍印尼和緬甸，長飛有著怎樣的考慮？拓展東南亞市場長飛開展了哪些工作？對當地的意義又是什么？帶著這些問題，《人民郵電》報、中國信息產業網記者沿著長飛在東南亞走過的足跡，一探究竟。

搶食“一帶一路”蛋糕

長飛首戰東南亞市場

人類發展史是一部協作的發展史，伴隨著邊界的延伸和協作的鏈接。作為最早最重要的東西方文明交流通道，絲綢之路經濟帶地域遼闊，資源豐富，被認為是“世界上最長、最具有發展潛力的經濟大走廊”。千百年來，在這條古老的絲綢之路上，各國人民共同譜寫出千古傳誦的友好篇章。

而當歷史翻開新的篇章，人類文明步入后工業社會，面對復雜而又深刻的全球經濟變局，中國率先提出“一帶一路”的重大倡議，并成為中國與各國共同打造的公共產品，又將為推動世界經濟發展作出重要貢獻。

這其中，中國與東南亞各國的經貿合作，尤其顯得十分地親切自然。中國在歷史上同東南亞各國本身就有著共同的發展經歷，文化相通，合作基礎堅固。在“一帶一路”倡議的引領下，中國與東南亞各國的合作以及各國之間的合作得到明顯的推動。每年亞太地區基礎設施建設的資金需求大概有7000億美元，而其中超過一半的資金需求都來自于東南亞地區。同時，亞洲開發銀行、世界銀行等金融機構在亞太地區的國際援助重點也都在東南亞國家。

巨大的基礎建設投入和逐漸起步的區域經濟讓人們對于東南亞的市場充滿期待。特別是當前新一輪科技革命和產業變革蓄勢待發，移動互聯網、物聯網、人工智能等新興前沿信息技術的快速發展，正在成為重塑國際競爭格局的關鍵因素之一。而作為新興市場，東南亞地區擁有超過5億人口，其市場價值也在節節上升。正是考慮到這些因素，長飛公司將“走出去”的第一步邁在了東南亞，穩重而又堅實。

營銷本地化

海外拓展顯成效

縱觀國內光通信企業“走出去”一般有兩種情況：一種側重海外貿易，將產品銷往海外市場，參與當地的通信基礎設施建設；另一種是在海外通過投資自建或者收購的方式，尤其是“一帶一路”沿線國家和地區，設立生產基地，就近生產光纖光纜產品，輻射當地及周邊市場。而長飛的海外拓展，則是兩手齊抓、雙管齊下，在這兩個方面都開展了積極而卓有成效的工作。

長飛“質量萬里行”調研組探訪長飛國際（泰國）有限公司

經過近30年發展，長飛的光纖光纜產品已遠銷全球60多個國家和地區，建立海外辦事處26處。我們此行的第一站長飛國際（泰國）有限公司，是長飛成立的第一家海外全資子公司，也是長飛海外銷售團隊的一個典型代表。自2016年10月26日注冊以來，短短大半年多的時間，已經成為長飛開辟東南亞市場的橋頭堡，成績斐然。我們見到泰國公司總經理嚴驍智的時候，他剛剛在菲律賓簽署完一個5000萬美元的工程總包合同，風塵仆仆趕回曼谷。“這個訂單意義很重大，我們不通過代理公司獨立拿下這么大的合同，這還是第一次。為此銷售團隊付出大量的心血和汗水，但很值得，因為這是一個突破，也為今后市場的拓展奠定了堅實的基礎。”嚴驍智在向我們介紹的時候神采飛揚，聲音興奮而又自信。

一方面鼓勵海外代理商的積極性，充分發揮他們的優勢；另一方面，仍然堅持克服環境、語言、氣候、生活習慣等多方面的困難，組建自己的銷售團隊，長飛選擇了一條并不輕松的道路。常住泰國公司首席銷售代表李燦闡述道：“銷售平臺的本地化是在激烈競爭中搶占先機的最直接方式，只有成立了當地的公司，才能獲取一手的信息，向客戶提供更好的服務，壓縮中間環節的成本。同時靈活的利用當地的政策為長飛公司創造最大的利潤。”泰國公司銷售經理劉丹補充說：“通過代理商，我們和客戶始終隔了一層，必須直接面對客戶，和他們摸爬滾打在一起，才能知道客戶真正想什么要什么，才能夠把握市場脈搏。”這位擁有多年海外工作經驗的“老銷售”，已經可以熟練地用泰語和客戶進行專業深入的交流，成了名副其實的“泰國通”。

正是依靠不斷強化的海外營銷能力，長飛公司出口額近幾年始終保持著兩位數以上的增長，其中東南亞市場占據了近四成。按照規劃，未來三至五年，海外銷售收入將占到長飛公司總銷售收入的20%~25%。  

生產本地化

因地制宜，實現共贏

在長飛看來，企業“走出去”在產品輸出之外，還需要因地制宜“授之以漁”；利用技術的輸出，帶動當地的制造業發展，整合集納資源，實現“本土化”共贏。這也很好地詮釋了長飛總裁莊丹曾提出的“拿技術去換別人的市場”的深意。

本地員工在長飛印尼光纖制造公司忙碌工作

2015年大年初六，是長飛印尼光纖制造公司（以下簡稱“YOFI”）總經理陳慧雄接到建廠通知奔赴印尼開拓疆土的日子，這個日子距離長飛光纖與印尼PT Monas Permata Persada有限公司（以下簡稱“PT Monas”）在武漢簽署合資成立光纖制造公司的合作協議的時間只有一個多月。

四位來自中國的管理人員簽下了投產目標的“軍令狀”，如同白手起家的創業者一樣，來到一個完全陌生的環境開創新的事業。由于廠址較偏僻，一開始工作人員只能在臨時搭建的集裝箱里辦公、住宿，同時印尼外部環境較惡劣，常常出現刻意為難的地頭蛇。除去外在環境的挑戰，印尼的飲食和交通，加上初始語言的溝通，都成為陳慧雄和同事們面臨的難題。

“最終我們還是把YOFI建成了。這是印尼的第一家光纖廠，也是東南亞第一家光纖廠。2015年6月15號奠基儀式，8月26號開工建設，2016年8月17號，恰逢印尼國慶節，我們拉出了第一根光纖，非常有紀念意義。”陳慧雄對于YOFI的每一個時間點都如數家珍。

海外市場的局勢和環境復雜多變，每個國家情況各有不同，因此在生產基地的布局上，長飛公司始終堅持的就是“因地制宜”原則，謀劃建立完整的產業鏈條：如果當地光纜薄弱，長飛就發展光纜;如果光纖薄弱，就發展光纖。長飛設想通過擴大海外的光纖和光纜這個“塔基”，最終來保證上游預制棒這個“塔尖”的銷售，從而延伸產業鏈，實現全產業鏈銷售。

幾乎緊接著印尼公司，2015年3月，長飛與緬甸亞達納邦光纜有限公司合作，在緬甸曼德勒新設成立合資公司，投資建設年產100萬芯公里光纜項目。與印尼光纖廠從無到有不同，曼德勒早在2010年就建有光纜廠，2015年長飛參與合資后，對產能進行了擴充。

回顧當初建廠的經歷，長飛亞達納邦光纜有限公司總經理王銳同樣是充滿感慨：“確實很艱難，跟國內沒法比。無論是生產環境、技術設備，還是員工素質、管理水平，都和長飛要求存在很大差距。”為此，長飛公司在引入標準、規范管理、員工培訓等方面投入了大量的精力，最終才使產品的品質與長飛的品牌相匹配。如今，作為緬甸唯一的一家光纜廠，長飛緬甸公司在信息通信基礎設施建設中，已經起到越來越重要的作用，投產一年就已收回成本。

長飛公司執行董事兼總裁莊丹曾說：“在海外建廠，也是一次試水。如果不試，就永遠不會游泳。”長飛有著20多年的合資公司經驗，管理團隊具有在不同文化中很好協調管理的優勢，并形成了規范化的管理體系。事實也驗證了這一點，長飛派遣的精干管理團隊，不僅克服重重困難，提前完成了任務，而且快速吸納了當地的人力資源，將團隊擴大到百人，并將管理體系以及技術因地制宜輸送出去，實現本地化生產。

長飛印尼光通信公司總經理許定昉（右一）在施工現場接受長飛“質量萬里行”調研組采訪

就在YOFI的一墻之隔，是長飛公司在印尼成立的第二家合資公司——長飛印尼光通信公司，其光纜項目已于今年6月份開工建設，計劃在2018年2月份投產。長飛印尼光通信公司總經理許定昉對記者表示，有了光纖廠的成功經驗，相信長飛在海外的第四次布局會走得更加穩健。

“出海”東南亞

“走出去”帶來的改變

“走出去”是“一帶一路”建設的重要內容，也是其戰略基礎。中國倡議的“一帶一路”建設遵循的是共商、共建、共享的“三共”原則，解決了“怎么建”、“誰來建”和“為誰建”這三個核心問題。一個“共”字，將中國與“一帶一路”沿線國家和地區的利益牢牢捆在了一起。

對于首站出海的東南亞市場，莊丹曾表示，長飛首先考慮的是這個國家當下通訊發展水平及人口基數。“比方我們在印尼的光纖廠，印尼有2.6億人口，全球第四大人口國，緬甸也有5000多萬人口，這是長飛在亞非發展走國際化道路非常重要的考慮。”

事實證明，“走出去”無論對于長飛還是東南亞市場的改變都在實實在在發生著。

長飛管理改進與工程項目管理部項目管理主任工程師李勇劍從2014年12月第一次赴印尼調研至今，已往返了12次。“印尼的光纖廠應該是長飛第一個真正意義上從無到有的海外工廠，這個項目對長飛的挑戰是非常大的。”李勇劍認為，印尼的項目幫助長飛培養了一批擁有海外基因的技術人員，將開拓海外市場的能力迅速提升。“這個項目若按印尼人當地的工期，需要兩年時間，但是我們不到一年就完成了。”

同時李勇劍表示，印尼光纖廠的質量工程——潔凈度的控制是項目團隊最成功和最滿意的，也給長飛的項目管理能力帶來了質的提升。“整個項目的前期設計主要是從工期和質量兩方面考慮，光纖廠房是長飛唯一一個全鋼結構的拉絲廠房。在質量控制中，對光纖拉絲質量影響比較大的是潔凈度的控制。印尼工廠潔凈度的控制是非常好的，超過了我們之前設計預想的結果。”記者在走訪工廠中也明顯感受到了這一點，出入工廠的鞋套底部用手擦拭后都沒有明顯灰塵的痕跡。

緬甸光纜廠自從長飛接手并參與后，面貌發生了巨大的變化。從過去標準缺失、管理混亂，到從原材料供應的源頭就建立一套規范完善的標準體系，進而通過ISO9001認證，這一系列根本性的變革，最終體現到生產效率和產品質量的大幅提升上。“客戶和合作方對此的評價是‘so fast，so good’（又快又好）”，王銳不無自豪地告訴記者。尤為重要的是，光纜廠的生產工人都是從緬甸當地招聘，不僅提供了就業機會，從某種程度上，還是幫助緬甸引入并學習了國際先進的標準化生產管理體系。與此同時，利用光纜制造的優勢，長飛緬甸公司還參與到當地網絡工程施工中去，并將近年來中國全光網建設中的成功經驗和解決方案用于實踐，提升了緬甸信息網絡建設規劃的水平。

對于東南亞市場，最直觀的變化莫過于當地固網、移動通信方便程度的改善以及給當地帶來的工作機遇。在泰國，信息生活已經無孔不入地進入人們的生活和工作，移動終端廣泛普及，街頭、地鐵的”低頭族“比比皆是；在緬甸，很多地方有了WiFi，城市街頭到處可以看到賣手機的店， 而2014年前，在緬甸擁有一張手機SIM卡的人絕對是“大哥大”，通話的質量和效果卻需要依賴天氣，遇到惡劣的雷雨天氣，正常的通話常常被中斷；在印尼，從工廠建成就加入工作的當地員工伊萬與記者分享了他的感受：“中國企業來到這里給了我們很多的工作機會，長飛公司還給我們本地員工前往總部學習培訓技術交流的機會。同時我也收獲了一起合作的團隊，這是很有趣的事情。”

機遇挑戰并存

前景廣闊，未來可期

莊丹曾表示，長飛海外戰略的核心路線圖是通過打造聯通歐亞非三個大陸和絲綢之路經濟帶的光纖光纜戰略，形成一個海上、陸地的光通信產業閉環。長飛選擇走”農村包圍城市”之路，先從光纖光纜集中度高并能夠長期持續發展的東南亞人口大國打牢根基。

泰國作為世界新興工業國家和世界新興市場經濟體之一，經濟和信息化水平較高，與東南亞各國聯系緊密且具有一定的示范意義。長飛泰國銷售公司，已經與當地主要移動運營商之一的True建立起良好的合作伙伴關系。True采購部門經理ThongChai在談到為什么選擇長飛的產品時，毫不猶豫地給出一個簡短明確的答案：“品質”。ThongChai表示，面對互聯網時代爆發式增長的信息通信需求，以及越來越嚴酷激烈的市場競爭，一個可靠的優質網絡是運營商經營發展的立足之本，而長飛憑借高質量的產品和優質的服務成為了他們的首選。未來，True將重點研究和布局物聯網、云計算、大數據等戰略新興信息技術，同時伴隨更多的網絡建設任務，還將與長飛進行更加緊密深入的合作。

緬甸則是以農業為主國家的代表，信息基礎設施相對薄弱，目前全國大約僅有3.6萬公里的光纜線路。這也意味著，未來網絡基建的需求和空間還非常大。長飛緬甸公司雖然是該國唯一的光纜生產企業，但與設計產能相比，現在所發揮的生產能力還比較小。“隨著全球產業變革與轉型，與信息通信互聯網深度融合，緬甸的光纜需求將會被激發，市場潛力還是非常大的。如果能有代表性的信息應用被廣泛接受、迅速普及，這個進程還會加快。”王銳看好工廠未來的前景。

在采訪中，常駐長飛印尼公司的銷售總監孔文韜也用數據印證了這一點。“印尼有2.6億人口，全球第四大人口國，然而50%的人口年紀不到30歲，所以說它是一個非常年輕的國家，未來有非常好的人口紅利。目前來看其通訊市場和中國相比是非常落后的，在東盟十國之內也是比較靠后的。其人口是中國的五分之一，但是它的光纜需求量一年大概只有500萬芯公里，這個需求量只有中國的五十分之一，所以未來有非常大的發展空間。”

在強大潛力的市場之下，長飛同樣面臨非常大的競爭。長飛公司戰略中心戰略與市場部經理周欽敏表示，基本上行業所有大的競爭者都在東南亞相繼設立了分支機構或者工廠，甚至是更早地進入市場。但是有來自長飛總部對國際化隊伍拓展的支持加上本地很好的合作客戶和長飛的品牌優勢，長飛已在市場中占據了主流的地位。

放眼未來，長飛海外拓展的全產業鏈發展方向愈加清晰。周欽敏告訴記者，全產業鏈的優勢明顯，一方面可以降低成本，另一方面可以最大程度保證所有的貨源供貨沒有問題。此外，長飛也在努力探索新的海外業務方向，多元化的發展已成為下一個目標。

在長飛的海外拉絲車間里，可以看到預制棒在高溫的炙烤下，光芒炫目。頭發絲般的光纖，經過拉絲塔，輕盈躍出。“一帶一路”通信設施建設帶來的巨大蛋糕吸引著各家行業廠商，帶來了大有可為的新市場。這是長飛之光閃耀的新機遇，也是長飛新一輪創業的開始。